SEOビジネスが苦境に立たされる中、受注単価を劇的にアップさせているSEO会社の営業手法


営業単価1.5倍を実現したSEO会社の営業手法とは

Googleアルゴリズムの大幅刷新により、外部リンク販売を中心にしていたSEOビジネスモデルに大きな構造変化の波が訪れています。

このような激動の中にあって、SEOを中心としたWebコンサルティング会社の株式会社アルコ社では、ユーザテストを活用した営業展開により、月額50万の年間契約を定期的に受注するなど、受注単価を以前よりさらに高めて業績を伸ばしています。

なぜアルコ社は、SEOを中心としながら、高い単価での営業に成功しているのでしょうか?

営業で受注単価を上げるための4つのポイント

営業で信頼を高めるには、以下4つのポイントがあります。

  • 自社の話でなく、顧客起点の話をする
  • ありきたりな話でなく、新鮮な話をする
  • 一般論・理屈でなく、具体的な話をする
  • 部分的な話でなく、全体観のある話をする

これらのポイントを抑えることで、早期にクライアントの信頼を得ることができ、競合に比べて単価が高い提案を行っても成約しやすくなります。

しかし、新卒営業などであまり経験がない場合、自社パンフレットに沿って顧客にとって興味の持てない話に終始したり、よく分からない専用用語を使ってしまったりと、これら4つの要点を外してしまうケースがままあります(慣れている営業マンでも、そういう人は結構います)。

アルコ社の場合も、SEO分析のみでは他社との差別化が難しく、クライアントから邪険にされてしまうという状況がありました。

「訪問前に1人分のユーザテスト」を行う営業スタイルに

このような課題を解決するため、黒須氏を中心にしたアルコ社の営業チームは、「SEOにとどまらないWebマーケティングの課題指摘・提案を行う」という営業方針を立てました。

しかし、まだまだWebマーケティング経験が浅いメンバーがいる中、根性論だけでは「Webマーケティングの課題指摘」を行うことは現実的ではありません。

そこで訪問前に、SEO分析に加えて、必ず1名分のユーザテストを実施しその結果を持参する、という営業スタイルを取り入れました。

「クライアントの顧客の言葉」で話ができ、信頼に繋がる

訪問前にユーザテストを1名分行うことで、そこまで経験がない営業マンでも、

  • 「クライアントの顧客(ユーザ)の言葉」で話ができる
  • ユーザテストという目新しい情報(動画)が提供できる
  • 極めて具体的な話ができる
  • SEO課題だけでなく、コンバージョンに至るまでの”線”の中での課題指摘ができる

と、先にあげた4つの要点を自然と抑えることができ、説得力のある話ができるようになったそうです。

私自身の経験としても、特に重要なのは、30分程度のユーザテストにより、「クライアントの顧客の言葉」で話ができるようになるという点です。

前職のビービット時代、とある着物会社へのコンサルティング提案を行うケースがありました。当然ながら、男性である私は、着物のことなど全くの門外漢です。

ちょうど訪問前に、たまたま実家にいく用事があったので、母親に対して「妹(娘)の着物をどう選んだのか」「どんな点が気になったのか」という簡単なユーザテストを行いました。すると、

  • 1度しか着ないだろうし、勿体無いので「レンタルに」と決めていた
  • 検索する中では、良い着物を選ぶために「時期は早め」「なるべく大きく着物が多い店舗」という軸で探す
  • しかし実際には、店舗でレンタル以外の商品を娘が気に入ってしまい、購入したい

等のネットでの行動パターンや、そこに紐づく過去体験を理解することができました。

このようなエピソードを踏まえた上で、着物会社に対して営業提案を行いました。すると、その帰り際に「非常によく勉強されてますね」というお言葉をいただきました。

実際には、ものの十分・二十分程度のリサーチに過ぎないのですが、「クライアントの顧客の言葉」が使えると、単にWebに詳しい営業でなく、そのビジネスに詳しい人間という印象を与える上でとても効果的なのです。

営業提案の受注単価が1.5倍に!

その結果、どうなったのでしょうか?

黒須氏いわく、「SEO業者ではなく、Webマーケティングのパートナーとして見られるようになった」「提案時の課題指摘の範囲が広がることで、受注単価が1.5倍ぐらいになっている」とのことです。

当然ながら、受注単価を上げる=顧客の期待値を上げることですので、期待値の低い案件を受注するための営業スタイルには全く不向きです。

しかし「安かろう悪かろう」ではない、良質で粗利の高い案件を受注するためのツールとしては、ユーザテストは非常に効果的です。

弊社では上記のように、営業フェーズに特化したユーザテストの活用提案も行っております。ぜひお気軽にご相談くださいませ!


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池田 朋弘

池田 朋弘

株式会社ポップインサイト代表取締役CEO。株式会社ビービットで、ユーザテスト・ユーザ行動観察を軸にしたコンサルティングで、売上1.5倍・問合せ10倍等の実績を出す。二児の父。「ユーザ視点をもっと間近に」をミッションに日々奮闘中。


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