SEOビジネスが苦境に立たされる中、受注単価を劇的にアップさせているSEO会社の営業手法

Googleアルゴリズムの大幅刷新により、外部リンク販売を中心にしていたSEOビジネスモデルに大きな構造変化の波が訪れています。

このような激動の中にあって、SEOを中心としたWebコンサルティング会社の株式会社アルコ社では、ユーザテストを活用した営業展開により、月額50万の年間契約を定期的に受注するなど、受注単価を以前よりさらに高めて業績を伸ばしています。

なぜアルコ社は、SEOを中心としながら、高い単価での営業に成功しているのでしょうか？

営業で受注単価を上げるための4つのポイント

営業で信頼を高めるには、以下4つのポイントがあります。

これらのポイントを抑えることで、早期にクライアントの信頼を得ることができ、競合に比べて単価が高い提案を行っても成約しやすくなります。

しかし、新卒営業などであまり経験がない場合、自社パンフレットに沿って顧客にとって興味の持てない話に終始したり、よく分からない専用用語を使ってしまったりと、これら4つの要点を外してしまうケースがままあります（慣れている営業マンでも、そういう人は結構います）。

アルコ社の場合も、SEO分析のみでは他社との差別化が難しく、クライアントから邪険にされてしまうという状況がありました。

このような課題を解決するため、黒須氏を中心にしたアルコ社の営業チームは、「SEOにとどまらないWebマーケティングの課題指摘・提案を行う」という営業方針を立てました。

しかし、まだまだWebマーケティング経験が浅いメンバーがいる中、根性論だけでは「Webマーケティングの課題指摘」を行うことは現実的ではありません。

そこで訪問前に、SEO分析に加えて、必ず1名分のユーザテストを実施しその結果を持参する、という営業スタイルを取り入れました。

訪問前にユーザテストを1名分行うことで、そこまで経験がない営業マンでも、

と、先にあげた4つの要点を自然と抑えることができ、説得力のある話ができるようになったそうです。

私自身の経験としても、特に重要なのは、30分程度のユーザテストにより、「クライアントの顧客の言葉」で話ができるようになるという点です。

前職のビービット時代、とある着物会社へのコンサルティング提案を行うケースがありました。当然ながら、男性である私は、着物のことなど全くの門外漢です。

ちょうど訪問前に、たまたま実家にいく用事があったので、母親に対して「妹（娘）の着物をどう選んだのか」「どんな点が気になったのか」という簡単なユーザテストを行いました。すると、

等のネットでの行動パターンや、そこに紐づく過去体験を理解することができました。

このようなエピソードを踏まえた上で、着物会社に対して営業提案を行いました。すると、その帰り際に「非常によく勉強されてますね」というお言葉をいただきました。

実際には、ものの十分・二十分程度のリサーチに過ぎないのですが、「クライアントの顧客の言葉」が使えると、単にWebに詳しい営業でなく、そのビジネスに詳しい人間という印象を与える上でとても効果的なのです。

その結果、どうなったのでしょうか？

黒須氏いわく、「SEO業者ではなく、Webマーケティングのパートナーとして見られるようになった」「提案時の課題指摘の範囲が広がることで、受注単価が1.5倍ぐらいになっている」とのことです。

当然ながら、受注単価を上げる＝顧客の期待値を上げることですので、期待値の低い案件を受注するための営業スタイルには全く不向きです。

しかし「安かろう悪かろう」ではない、良質で粗利の高い案件を受注するためのツールとしては、ユーザーテストは非常に効果的です。

数あるUXリサーチ手法の中でも最初に始めやすい「ユーザビリティテスト」の「基本的な設計・実査・分析の流れ」と「実施の進め方や注意点」を解説します。

投稿日: 2014/08/27 更新日: 2022/09/27
カテゴリ: ユーザーテスト、ユーザビリティテスト