2019年最新版 MAツール7選・BtoB成功事例5選

【作成】2019/03/12   【更新】2019/07/19 

マーケティングオートメーション(MA)という概念が日本に導入されて早や5年。MAは、ウェブマーケティングに欠かせない戦略のひとつとなりました。MAを実施するためのMAツールも数多く開発され、国産ツールだけでも数十種類がリリースされています(2019年2月現在)。

しかしながら、ツールの選択肢が増えるにつれ、「自社でのMAツール運用の具体的なイメージがわかない」「MAツールの選定のしかたがわからない」という悩みも多く聞きます。

本記事では、MAツールの導入でビジネス改善を遂げた具体事例、MAツール選定の5つのポイントをご紹介。さらに、UXコンサルやユーザリサーチだけでなく、MAツール運用サービスも手がけるポップインサイトが厳選した、BtoB向けMAツール7選をご紹介いたします。

マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは、「デジタルコミュニケーションを自動化する手段」です。

昨今のデジタルコミュニケーションで最も重要なのは、ネット上にあふれる膨大な情報をかいくぐり、ターゲット、または将来ターゲットとなりえる個々のユーザに、最適なチャネルを通じて最適なメッセージを的確に届けることです。

MAツールは、こうしたコミュニケーションの実現のために、これまでマンパワーでおこなっていた膨大な作業を自動化するためのツールです。

MAツールは、主に以下のプロセスをカバーする機能を有します。

「リード・ゼネレーション」:マーケティング活動で得た顧客のリストから、自社商品やサービスに興味があるリード(見込み顧客)を「獲得する」プロセス。Web広告、SNS、自社サイトのSEO対策や展示会出展などが有効な機会となります。

「リード・ナーチャリング」:リードを「育てる」プロセス。リードの興味度合いやその対象に応じ、あらかじめ作成したシナリオをもとに的確なアプローチをすることで購買意欲を高めます。

「リード・クオリフィケーション」:リードを「評価する」プロセス。リード・ナーチャリングの結果を基に、リードの購買意欲の確度を数値化します。

しかし、MAツールはマーケティング成果を「自動的に」向上させるツールではありません「自社サイトのページAを訪問したリードにはBの情報を送る」「展示会で獲得したリードにはCのアプローチをする」といった具体的なマーケティング戦略がある前提で、その実行にともなう膨大な作業を自動化し、人間を「考える」作業に集中させる役割を担うツールなのです。

しかしながら、国内ではBtoB企業でのMAツール導入率がわずか7%という報告もあります。(※出典:https://mtame.jp/martec/ma_introduction_rate#b01

その背景には、そもそもMAツールで何ができるのかイメージできない、という悩みに加え、MAツールの選定のしかたがわからない、導入しても活用できるかわからない、という不安が見え隠れします。

ここから先は、そうした不安にまずお応えすべく、MAツール導入の成功事例をご紹介いたします。

MAツール導入成功事例5選

1. 転職支援サービス:営業1人あたりの顧客コンタクト数が5倍に

※画像はミイダス公式サイトより引用

転職支援サービス「doda」を展開するパーソルキャリア株式会社は、2015年に会員制転職サイト「MIIDAS(ミイダス)」をリリースしました。

アクティブユーザ数、利用企業数はまたたく間に業界最大級規模となりましたが、さらなる市場拡大を計画する中でネックとなったのが、それまでの外勤中心の営業スタイルの効率の悪さでした。そこで同社は、営業方針をインサイドセールスへ変換し、クラウド型の顧客管理システムとそれに連携するMAツールを導しました。

MAツールには「新規顧客がサイトから問い合わせ」や「アカウントユーザが検索条件を保存」といった行動を検知させて顧客管理システムに連携、5分以内にアクションを起こすことを目標とするチームを構築しました。

また、MAツールのシナリオ作成機能を活用し、「資料A送付後にサイトアクセスがなかった場合は、BのタイミングでアクションCを実施する」といったシナリオを設定。個々の担当者の能力や業務処理能力に依存することなく、一定以上の受注率を維持できる仕組みが完成したのです。

こうして同社では、顧客管理システムとMAツールの導入により、営業1人あたりがコンタクトできる顧客数が従来の5倍にまで増加。また、営業活動サイクルも短縮され、商談プロセスが従来の5週間から2週間以内のスピード化に成功しました。

(出典:セールスフォース公式サイト「お客様事例」

2. ソフトウエア開発:リード数6倍、月間商談化3.4倍の成果

※画像は株式会社エイトレッド公式サイトより引用

株式会社エイトレッドは、社内の稟議承認、届出申請といった業務の電子化・自動化を促進する「ワークフローシステム」の業界トップシェア企業です。

同社では従来、マーケティング部署からの情報に基づき営業担当が顧客企業への販売を行っていました。しかし、案件が増えるにつれ、マーケティング部署と営業部署がうまく連携できない状況となってしまいます。

自社サイトのPV自体には成果が出ているが問い合わせが伸びない、マーケから渡された問い合わせを営業部署が管理しきれず受注率が1.4%と低迷、さらに、Webからのリードを営業に効率的に橋渡しできず失注、といった課題が顕在化し、解決策としてMAツールを導入することとなりました。

MAツール導入にともないカスタマージャーニーマップを作成し、「ワークフロー」という言葉自体を認知していない層にも刺さるコンテンツを作成、また、Webからの資料ダウンロードに対してアプローチしてアポ獲得につなげるなどの施策を実施。マーケ、インサイドセールス、営業の3部署が情報共有しPDCAサイクルを回すことで、月間リード数6倍、月間商談化3.4倍という成果につながりました。

(出典:マルケト公式サイト「導入事例」

3. 印刷会社:メール活用で営業スタイルの改革を実現

※画像は株式会社北斗社公式サイトより引用

創業70周年を迎える老舗印刷会社、株式会社北斗社では、テレアポを中心とするアウトバウンド主体の営業活動とあわせ、近年では展示会への出展と、展示会で名刺交換した方へのアプローチを重点的に行っていました。

しかしながら、アポ獲得の可否は営業担当個人の能力に大きく依存。さらに近年の印刷市場全体の縮小により、Web・映像コンテンツ事業を拡大する流れの中で、インバウンドの営業スタイルへの移行が必須であるとの認識が高まり、MAツールを導入しました。

MAツールの導入により、同社では、メールを活用した営業活動が活性化します。展示会出展前後にメールを配信し、反応のあったリードに架電しアポを取る、という流れが案件化や成約に確実につながっています。また、月に一度配信しているメルマガを開封した方へもアプローチしアポ獲得につなげています。

この事例では、営業スタイル自体の変革期にある企業において、営業担当個人の努力に依存せず、「マーケティング戦略を立てる」という流れができたこともMAツール導入の大きな成果といえます。

(出典:リストファインダー公式サイト「導入事例」

4. EC支援企業:リード管理の一元化でオフライマーケティングの成果向上

※画像はテモナ株式会社公式サイトより引用

EC事業を支援業務を行うテモナ株式会社は、1,000社以上の顧客を擁するも、リード獲得はチームごとで行うなど効率化に課題がありました。
そこで、「営業チームに良質なリードを送る」をミッションに、わずか3名でマーケティングチームを発足しMAツールを導入しました。

マーケティングチームでは、既存顧客データをMAツールに集約。顧客情報を分析してペルソナを再設定し、スコアリングを実施しました。スコアの数値が一定以上になれば営業に渡す、といった定量的な判断と、「このアクションがあったら営業に渡す」といった定性的な判断を組み合わせ、営業確度の高いリードへのアプローチを効率的に行えるようになりました。

また、MAツールは、同社にとって非常に重要な、セミナーなどのオフラインマーケティングの効率化にも寄与しました。セミナー管理の効率化により、従来は月2本程度だったセミナー本数が月5~10本に増加。

さらに、セミナー前にアンケートを配信することで、参加者のニーズを事前に探り、セミナー内容をそのニーズによりマッチした内容にブラッシュアップすることも可能に。アンケートで得た情報はMAツール上で営業担当とも共有し、営業提案にも反映できるなど一層強固な連携が実現しています。

(出典:シャノン公式サイト「導入事例」

5. スタートアップ企業:マーケ戦略の自動化で、Webからのリード獲得が30%向上

※画像はデイブレイク株式会社公式サイトより引用

特殊冷凍技術を軸に展開するフードテック(Food-Tech)のスタートアップ企業、デイブレイク株式会社は2013年に4名のメンバーで創業しました。

しかし、人手不足のため確度の高いリードを十分にフォローできず、商談化率はあがらなかったといいます。同社では、少ないリソースで効率よく案件獲得を実現するためMAツールを導入しました。

MAツールの選定にあたり同社は、業界の業務内容や自社の規模から、高機能で多額のツールは自社に適さないと判断。事業拡大のため新たなリードを生み出す必要性を重視し、匿名顧客データの管理もできるMAツールを選択しました。

MAツール活用により、ステップメールによって顧客フォローを自動化し、リードへのアプローチのタイミングを営業チームと共有することが可能に。さらに、メールアドレス登録のない「匿名顧客」に対するポップアップでの訴求も実施しました。その結果、Webサイトからのリード獲得数が30%アップ、商談化率が50%上昇、と大きな成果があがっています。

(出典:SATORI公式サイト「導入事例」

MAツールを選ぶ際の5つのポイント

MAツールが顧客への効率的なアプローチとスピーディーな商談を実現する5つの実例をご紹介しました。どの事例も、自社の課題を把握し、その課題をどう解決できるか、という軸でMAツールを選定したことが成功につながっています。

では、ここからは、実際に自社に合うMAツールを選定するための5つのポイントをご紹介します。自社のスタイルに最も親和性の高いMAツールを確実に選定できるよう、以下の5ポイントにぜひ着目してみてください。

1. BtoB向けか、BtoC向けか

MAツールの選定にあたり、そのツールがBtoBに強いか、BtoCに強いか、という点は重視すべきです。

BtoCのリードはBtoBビジネスよりはるかに多く、商品やサービスによって数百万になるとも言われます。商品・サービスの購入までの検討期間は短く、購入意思決定の基準は個人の趣味や好みに依ることから、BtoC向けのMAツールには充実したメールマーケティング機能が不可欠です。リードの属性や行動パターン、購入履歴などに基づき最適化されたコンテンツでユーザ心理に働きかけることが、購入率アップに直結するからです。

一方、BtoBのマーケティング活動では、一般的に1,000~10,000程度のリード(見込み顧客)から抽出したホットリード(購買意欲が高まった顧客)に営業活動のフォーカスを当てることが重要です。また、BtoBビジネスでは、ひとつの商品・サービスの契約に至るまでに、複数の決裁者の承認を経た組織的な意思決定が行われるため、検討期間が数か月にわたることも一般的です。

したがって、BtoBビジネスにおいては、営業確度別のスコアリング機能など、ホットリード抽出力に秀でたMAツールが有用だといえます。

2. MAツール導入の目的

MAツールを導入しても、即成果が出るわけではありません。

自社の課題を正しく理解したうえで、その改善のためにMAツールを活用することで、コンタクト数の向上、受注率の向上、といった成果につながります。

例えば、そもそも獲得リードの絶対数が不足している状況であれば、リード獲得に重点を置いた機能のあるMAツールが必要です。ランディングページや資料ダウンロード登録フォーム、また、自社サイト訪問者のIP解析機能があるMAツールがこれにあたります。

また、過去に商談歴があるものの現在は取引がなくフォローできていない「休眠リード」を呼び起こし活用したい状況であれば、リードナーチャリング(顧客育成)機能に長けたMAツールを選定する必要があります。リードのアクション履歴に合わせて、配信するメールの内容やタイミングを設定したり、サイト訪問時のポップアップをパーソナライズする機能などです。

上記の視点から自社のマーケティングに必要な機能をもつMAツール候補がいくつか挙がったとします。この時点で一度立ち止まり、「自社で本当に使いこなすことができるか」という冷静な視点で精査してください。

細かなシナリオ設定や高度なセグメント解析が可能なMAツールであっても、そのツールを実際に設定し、運用していくのは人的リソースです。MAツール運用体制にそのリソースをどこまで投じることができるのか(誰が担当するのか、その担当者のマーケティング知識レベルはどの程度か)に加え、何人のスタッフがどのくらいの工数をかけ、どのレベルまで細分化したセグメント分けやスコアリングが必要か、なども検討することを強くお勧めします。

また、MAツールを導入を検討したいが社内リソースが不足している、という場合は、MAツール運用をアウトソーシングする方法も選択肢のひとつとなります。

3. サポート体制があるか

社内体制を確認した結果、多くのリソースを割くことができない、または担当者が十分なノウハウを持っていない、という状況であれば、サポート体制の充実度も非常に重要な検討材料となります(この時点で、日本語で手厚いサポートを受けるという目的のために、選択肢を国産MAツールに絞ることが賢明です)。

利用開始からしばらくは、小さな疑問や不明点が出てくるもの。小さな疑問を電話やメールですぐにつぶせることも、MAツール活用に欠かせない要素です。

4. 既存の顧客管理データをMAツールに連携可能か

いざMAツールを導入した後、まず発生するのが、既存の顧客管理システムで蓄積された過去データをMAツールに引継ぐ作業です。その際、もし顧客情報の項目立てが既存の管理システムとあまりに異なると引継ぎが困難になり、過去のデータを今後のマーケティング活動に生かすことができない、という状況に陥ってしまいます。新旧システムの互換性も確実にチェックしましょう。

5.費用対効果

MAツールに限らず、新規ツール導入時の意思決定を左右するのがやはりコスト面。

しかしながら、上述した4つのポイントからお分かりのように、「選定すべきMAツール」は導入の目的や社内体制によって異なるため、初期費用や月額料金だけで判断することは避けるべきです。初期費用、月額料金に加え、MAツールの導入後に必要となるスタッフのタイムフィー、実際にMAツールを使用した作業にかかる人的工数もふくめたトータルのコストと、MAツールを導入することで得られる利益とのバランスを考える必要があります。

上記5つのポイントを踏まえ、ここからは、MAツール運用のプロであるポップインサイトがおすすめする、MAツール7選をご紹介します。https://popinsight.jp/blog/wp-admin/post.php?post=6305&action=edit#category-add

ポップインサイト厳選BtoB向けMAツール7選

マルケト

機能拡張に強い。ユーザコミュニティも活発で、上昇志向の企業のマインドも満たす高機能ツール

※画像は公式サイトより引用

世界トップクラス(6000社以上)の導入実績を誇るMAツール。

ツール導入、運用、活用を支援する「サービスパートナー」、マルケトと連携可能なツールを販売する「テクノロジーパートナー」を700社以上擁しており、既存の社内システムとスムーズに連携させながら導入することができます。

特筆すべきは、マルケトユーザのコミュニティがオンライン/オフラインいずれでも活発に活動していること。マーケター同志が知見やノウハウを交換し成長できる貴重な場が用意されていることは大きな魅力です。

無料トライアル:×
無料プラン:×
初期費用:無料
月額:143,400円~
公式サイト:https://jp.marketo.com/

Pardot

Salesforce導入済みなら最有力候補の高機能MAツール。日本語未対応が弱点

※画像は公式サイトより引用

代表的SFA(営業支援システム)であるSalesforce提供のMAツール。Salesforceとスムーズに連携でき、商談管理までカバー可能。スコアリング機能には定評があり、高度なマーケティングオートメーションが実現可能です。

ただし、日本語は未対応。操作自体はシンプルなので単語を覚えてしまえば問題ない、という声もありますので、本当に使いこなせそうかを無料トライアル期間にしっかり確認した上で導入するのが安心です。

無料トライアル:30日間
無料プラン:×
初期費用:無料
月額:150,000円(メールアドレス数最大10,000)~(※年間契約)
公式サイト:https://www.salesforce.com/jp/products/pardot/overview/

SHANON MARKETING PLATFORM

展示会やセミナーなどオフラインでのタッチポイントのフォローが得意

※画像は公式サイトより引用

展示会やイベントの受付管理システムの開発からスタートしたSHANONが開発したMAツール。展示会、セミナーといったオフライン施策とデジタル施策を掛けあわせ、リードへの接触頻度(オンライン)×接触時間(セミナー)を最大化することによる受注率アップを得意とし、オンライン、オフライン問わずカスタマージャーニーのタッチポイントを管理する「マルチチャネルキャンペーン管理」が大きな特徴です。

電話、メールでのサポートに加え、運用サポートも充実し、99%以上の継続率を誇るMAツールです。

継続的な使用だけでなく、イベントごとのスポット利用が可能、という他のMAツールには無い使い勝手のよさもあります。

無料トライアル:×
無料プラン:×
初期費用:100,000円~
月額:75,000円~
公式サイト:https://www.shanon.co.jp/

SATORI

匿名顧客へのマーケティングに強み!「中小企業でも使える」MAツール

※画像は公式サイトより引用

Webサイト訪問者のうち、名前や顔、メールアドレスといった情報が取得できないユーザは98%にものぼるといわれます。SATORIは、こうした匿名リードもスコアリングし、ナーチャリング対象とする「アンノウン(unknown=まだ知られていない人)マーケティング」に強みを持つMAツールです。

自社サイト訪問者が閲覧したページ履歴などを踏まえ、段階的に啓発コンテンツを提供するよう設定可能。リードの興味度合いが高まるとプッシュ通知やポップアップで資料請求を促し、最終的に匿名顧客に名前とメールアドレスを紐づけていくことを目指します。

「中小企業でも使えるツールを」との思いで開発されているため、人的リソースが限られている、専門知識を持ったスタッフがいない、という状況でも導入しやすいMAツールです。

無料トライアル:紹介セミナー参加者のみ可
無料プラン:×
初期費用:100,000円
月額:100,000円/月~(顧客数10万件、メール配信通数10万通まで)
公式サイト:https://satori.marketing/

Kairos 3

まずは廉価でスモールスタートを切りたい企業におすすめ

※画像は公式サイトより引用

初期費用10,000円、月額5,000円~と破格の料金設定で、リード管理やスコアリング、セグメンテーションなどの基本機能が最短で申込み翌日から利用可能です。高度なトレーニングを受けなくても、画面に表示される「操作ガイド」にしたがって担当者ひとりでも運用できる「始めやすく理解しやすい」MAツールとして高評価を得ています。

高度で専門的な解析は求めず、まずは顧客情報を一元管理しマーケティング活動と営業活動を連動させたい、とお考えの企業におすすめです。

無料トライアル:×
無料プラン:×
初期費用:10,000円
月額:5000円(保有リード数~100まで・月間PV数~5,000まで・月間メール送信数~1,500まで)~
公式サイト:https://www.kairosmarketing.net/

List Finder

必要十分な機能に特化した、BtoB向けMAツールのシェアナンバーワン

※画像は公式サイトより引用

国内中堅・中小企業を中心にBtoB向けMAツールのシェアナンバーワンを誇ります。

高度な分析やシナリオ作成機能はありませんが、顧客管理の一元管理と顧客への適切なアプローチの仕組みを社内で構築するために必要十分な機能に特化した、非常に使い勝手のよいMAツールであるといえます。

また、名刺管理サービスSansanと連携しており、タグ情報を含むデータの直接インポートも可能ですので、Sansanを導入している企業ではよりスムーズに、ストレスなく導入できるMAツールです。

無料トライアル:20日間
無料プラン:×
初期費用:100,000円
月額:39,800円~
公式サイト:https://promote.list-finder.jp/

Adobe Marketing Cloud

ダイナミックなデータ連携が実現できる大企業向けの超高性能MAツール

※画像は公式サイトより引用

Adobe Marketing Cloudは、アドビシステムズ社のマーケティングソリューションの総称で、デジタルマーケティングを統合的に管理する4つのソリューションを一元管理することができます。

Adobe Marketing Cloud のMAツールである「Adobe Campaign」は単体での利用も可能。MA体制が整い運用が軌道に乗ったタイミングで、「Adobe Analysics」による施策の効果測定、「Adobe Audience Managaer」による顧客データ分析などとデータ連携を広げていくこともできます。

2018年9月からは、Marketo Engagement Platformの機能が加わったことでBtoB向け顧客エンゲージメントがより強化されました。

超高性能MAツールであるがゆえ、使いこなすには豊富なリソースと知識量が必須となり、大企業向けMAツールと言えます。

無料トライアル:×
無料プラン:×
初期費用:非公開
月額:非公開
公式サイト:https://www.adobe.com/jp/marketing-cloud.html

MAツール選定は、自社マーケティングの課題整理・可視化から始まります

いかがだったでしょうか。

マーケターがチェックすべき、BtoB向けMAツールを選定する5つのポイントをもう一度おさらいします。

  1. ホットリード抽出力に秀でたBtoB向けMAツールであること
  2. 自社のマーケティング課題がクリアになっていること(リード獲得/リード育成)、運用スタッフのリソースや知識レベルに合った「使いこなせる」MAツールであること
  3. MAツール提供会社のサポート体制が手厚いこと
  4. すでに社内で使っている顧客管理データを連携できること
  5. ランニングコスト、運用にかかる人的工数も含めた費用対効果がよいこと

 

「どのMAツールがいいのか」と漠然とネットで検索する前に、まずは自社のマーケティング戦略上の課題を整理し、可視化することがマーケターの重要な役割です。

そのうえで上記5つのポイントに沿って検討を進めれば、最適なMAツールは必ず見つかります。

自社のビジネスモデルと親和性の高いMAツールを選定し、マーケティング効果の大きな向上をぜひ目指していただきたいと思います。



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